不怕粥少,怕你不會搶

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2017/12/06 第1177期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖經營老實說:門市創業該善用的資源
突破經營:不怕粥少,怕你不會搶
管理格言
拉瓦爾 迪士尼公司前副總裁
顧客與顧客之間不會有秘密,如果他們得到不好的經驗,必定會聲傳千里;同樣地,當他們對你的服務感到滿意,也必定不吝於宣傳。

連鎖經營老實說:門市創業該善用的資源
陳其華 顧問

錢真的不好賺,一門新生意也真的很難預測。創業小老闆常會感慨,明明產品很好啊,我的料理那麼美味,可是為什麼客戶卻卻偏偏不買帳?這個地點當初可是挑了好久,而且還一堆人競爭要租,好不容易說服屋主租給我。結果現在路過的人不少,願意走進來消費的人卻沒想像中多。

這個設備當初沒有想到啊,現在又要花錢買了。好像不買也不行。以前在大連鎖品牌工作,公司有規模採購量,成本當然比較便宜。現在是小店的進貨成本,當然會高出不少。除了要付薪資,還有勞健保跟銷售獎金。新舊人交接期間,薪水等於付出兩倍啊,用人的成本還真高。

以下介紹的門市創業相關資源,多數都是免費的。但哪天用量大了,或是你要進階服務,就請自行付費或付出該有代價囉。

規劃籌備
在規劃籌備期,你最需要的是市場資料或是你的行業資訊。當然,若你不熟悉這個創業行業領域,更需要相關專業學習資訊。

1、 政府調查資料
經濟部下屬相關單位委託很多非營利組織做研究,如協會公會、研究單位、學校或同業公協會,做調查分析資料,可去公部門的網站搜尋參考。

2、 圖書館
可以找到很多行業的相關資料、書籍與雜誌期刊,尤其是碩博士論文裡的含金量可比你想像中多,現在比較新的論文都可以在網路方便下載。若圖書館沒有,就請自行購買。一本好書,可以買到作者累積多年的經驗智慧,怎麼算你都划算。

3、 大學&研究所
不少大學生的專題報告,其實在老師的要求與收集資料上,都花了不少心思。這到科系網站或老師的教學網站上,就可以找來參考。

4、 免費培訓課程
政府出錢找學有專精的講師,委託公協會或大學育成中心,開辦了不少創業培訓課程。你所在的當地社區大學,更有不少職業專長的培訓課程開辦。

5、 網路專家的文章
網路有不少創業名人寫的文章可以參考,但請找真的有創業實戰經驗的人寫 的,才不會被誤導。

6、 你的腳
請親自去市場跑,任何資料都不如你自己親自到現場感受到的資訊有用。

行銷推廣
新開的門市需要把行銷做好,塑造好的集客力,網路有不少免費資源可以幫你做好行銷。這些都可以在外面找到專書,或是在網路上也有不少好心人提供的教學影片。挑員工時,也別忽略了有些年輕人可能比你花錢找的專家還強。以下是市場上常用的網路行銷資源,入門免費,進階就要付費囉。

1、 Facebook
這個對品牌知名度與客戶經營的效益,比傳統廣告的效益高多了。尤其是現在的手機滑經濟盛行,可以經營相關社團,粉絲團還可以下廣告推廣。

2、 Wechat
若你有發展大陸市場,這個就是網路經營的重點。這個領域跟台灣差異很大,請花時間研究或找專家諮詢協助。

3、 Instagram
年輕人喜歡拍照後在這個社群中分享,對話題產品或特色店面的推播效益很大。

4、 Google
SEO關鍵字廣告,需要自己摸索或找有經驗的年輕人協助。它的部落格服務Blogger,也可以直接運用來當貴店的品牌官網。

5、 Line@
經營客戶群用,潛在客戶或是已經購買的客群都可以。但別亂發廣告,要長期發有料資訊去經營客戶,才有黏著度。

6、 政府活動
政府為了協助產業行銷推廣,會不定期委託很多單位舉辦辦各類的展覽會、拓銷會、展售會、本地商展、本地國際展或海外展。部分免費,一部分有提供補助款。

借力使力
創業初期,時間、精力與現金都是極寶貴的資源。能找到沒直接競爭的異業合作,彼此交換資源,共同發展,是件不錯好事。彼此可交換的資源有很多種,包括客源、知名度、人力、產品與空間等等。而共同發展的方式,主要可以共同集合力量造勢,塑造更高影響力。

1、商圈策盟
彼此共同合作,以各種方式來發展集客力,大量聚客讓大家共享。

2、引力借力
商圈周邊有集客設施,如跟著知名大店、大百貨或知名連鎖門市的活動步 伐走,順道辦活動。若這些店還開在你隔壁,更可以分享集客效果。

3、合作活動
你開高級大餐廳,我做國際知名禮品。你辦活動,我提供贈品,但現場要讓我曝光。若有銷售業績,再讓你抽成。或是雙方在第三地合辦活動,吸引的潛在客群名單可以共同分享。

營運管理
一家門市在營運上的事情,可是多如牛毛,但人手跟資源卻很缺。實務經驗上,有不少資源可以善用,讓你便利省時。

1、網路銀行
跟你來往的銀行,現在多數都有提供不錯網路銀行服務。廠商匯款、薪資轉帳與票據管理等,還可以直接線上記帳。若是做B2C 直接對消費者,你還可有線上金流服務平台,讓你方便且安全的跟客戶刷卡收款。

2、日常行政管理
Google上的電子信箱、待辦事項、個人或共用行事曆、會議記錄、雲端文書處理軟體、照片儲存、雲端資料庫..通通不用錢。

3、內部人脈
要懂得對內部員工做人才開發,深入了解挖掘他過去的工作經驗、行業經歷、專長與興趣。尤其是年輕員工在唸書時的社團經驗或是參賽經驗,活動企劃執行、主持、美編或帶團康等等。往往會有出人意料的表現,有時會挖到寶。

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突破經營:不怕粥少,怕你不會搶
吳建宏 顧問

「經理,我給你看今天報紙,這裡說今年以來所有的百貨公司業績平均下滑10%,所以我們業績下滑也是正常的啦!」洩氣好幾天的小李好像發現寶一樣突然士氣大振地在辦公室大聲嚷著。

【你都是靠上帝過活?】

旁邊還有一篇文章「專售精品的遠企購物中心今年7月營收對照去年同期,竟出現下滑近5%窘況。」經理也不是省油的燈,他拿出一份全公司十大銷售員排行榜對著小李說:「在列每一位業務他們今年至今成長率都超過三成,雖然別人業績都下滑了,為何有人能夠成長?你想要跟誰比?」

根據許多的數據評估,整體需求市場下滑10%是騙不了人的,可是並非所有的「供應商」都會平均跟著下滑10%,例如今年中秋禮盒需求量下降,可能是大家少買月餅,卻去買柚子了,所以柚子業績也會是成長的;整體市場下滑,一定會有一些三流供應商被淘汰出局,所以競爭者也跟著少了,那麼還存活的供應商大家分到的餅又怎麼會比以前少?

不景氣有人照樣賺錢,景氣大好也是有人賠錢,證明一個人要成功,絕不是靠市場景不景氣,而是靠自己能否「因應景氣」。

【經營事業不能一翻兩瞪眼】

我常問很多老闆同一個問題:「如果你的業務員沒有達成業績,可是他很勤奮,也有具體的工作報告,拜訪開發紀錄,你會因為他沒有業績而開除他、處罰他嗎?」這個問題也是許多業務員相當關心的,所以我想轉問老闆,你會怎麼回答?

幾乎所有的回答不外乎:「應該不會吧?應該要去了解狀況吧?」反正不管他怎麼語焉不詳,就是沒有老闆會直接回答我:「反正看業績,其他我不管」。

可是所有的業務員卻都認為:「沒業績就要走路了」,因為這樣的念頭,造成業務員都是「玩短線」,沒有長期抗戰的心態,以及「長期佈局」的投資策略,因此這是誰造成的?他自己決定的,還是上面給他的「指令」?

難道經營事業可以當成「一翻兩瞪眼」的賭注?只求「立竿見影」之效?

【粥少,不見得你就吃的少】

有一位朋友開男裝店已經十多年了,景氣是不好,隔壁的同業都收掉了,但他最近生意卻越來越好,原來他把每位成交的顧客,都留下「需求」檔案,紀錄他的體型、喜歡的顏色、款式,他在採購時就根據這些資料做依據,所以他的採購計畫很精準,並且定期主動通知顧客「你喜歡的款式到貨了」,最後他還把店面搬到二樓,房租更便宜了,可是生意卻還是照樣成長。

一樣開店,有的人則是守株待兔,然後抱怨「入店數怎麼變少了?」在店裡沒事就看電視、看小說,反正就是「等」,他根本不知道還有別的「事」可以忙。

每一個來店客,沒成交你也讓他走了,你不會送他一個小禮物?多留他坐一下?如何留?找話題啊!聊他身上的東西啊!你難道都找不到理由了?如果你還是要說「我就是想不到」,當然這也證明了一件事,那就是「你不太會玩大風吹」 !

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數位時代的新十誡 義大利教導學生辨認假新聞
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